Développer son portefeuille par la recommandation active
Formation créée le 12/10/2026. Dernière mise à jour le 27/10/2026.
Version du programme : 1
Version du programme : 1
Prochaine date
28/01/2027Type de formation
PrésentielDurée de formation
7 heures (1 jour)Accessibilité
OuiDévelopper son portefeuille par la recommandation active
Enrichir votre coeur de clientèle est essentiel pour atteindre vos objectifs commerciaux et développer votre activité. Vos clients sont des alliés précieux pour vous mettre en relation avec de nouveaux prospects qualifiés. Comment structurer une stratégie de recommandation active dans votre prospection ? Comment créer les conditions favorables à une demande de recommandation en entretien ?
Objectifs de la formation
- Intégrer la recommandation active à sa démarche commerciale
- Identifier les cibles et les prescripteurs à fort potentiel
- Se sentir légitime et confiant dans sa demande de recommandation
- Formuler une demande de façon claire et positive
- Structurer un pitch de recommandation personnalisé
- Gérer la réponse du prescripteur sollicité
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Acteurs commerciaux de tous secteurs désirant développer leur nombre de prospects qualifiés
Prérequis
- Expérience souhaitée dans la vente et existence d'un portefeuille clients fortement recommandée
Contenu de la formation
Comprendre la puissance de la recommandation comme levier de prospection
- Comprendre la puissance de la recommandation comme levier de prospection
- Dépasser ses appréhensions
- Travailler sa posture commerciale
- Engager la demande de recommandation dans un esprit gagnant-gagnant
Cartographier son réseau et prioriser les prescripteurs
- Cartographier son réseau actuel : clients, anciens clients, partenaires, relations personnelles...
- Évaluer le potentiel d’un prescripteur : disponibilité, crédibilité, réseau, affinité...
- Prioriser les meilleurs prescripteurs
- Planifier les actions
Intégrer la recommandation dans la structure de son entretien commercial
- Intégrer la recommandation dans la structure de son entretien commercial
- Repérer "l’instant recommandation"
- Structurer son pitch : clarté, précision et simplicité
- Adapter son message au profil du prescripteur et au canal utilisé
1 Oser la recommandation active : se préparer
- Oser la recommandation active : se préparer
- Travaux pratiques : Échanges : "Pourquoi je n’ose pas demander une recommandation"
- Exercices de reformulation positive
- Atelier pitch n°1 : première ébauche de son pitch recommandation
2 Identifier ses prescripteurs à fort potentiel
- Identifier ses prescripteurs à fort potentiel
- Travaux pratiques : Analyser son portefeuille client et le relationnel avec ses clients à fort potentiel
- Établir sa liste de prescripteurs prioritaires
- Définir un plan d'action ciblé
3 Créer les conditions favorables à une recommandation active
- Créer les conditions favorables à une recommandation active
- Travaux pratiques : Mises en situation d’un entretien client en face à face et/ou au téléphone
- Repérer les signaux d’ouverture à une recommandation
Gérer les réponses du prescripteur
- Gérer les réponses du prescripteur : enthousiasme, hésitation, refus...
- Relancer un prescripteur sans pression
- Remercier et valoriser le mise en relation
- Mettre en place un suivi simple et efficace des recommandations obtenues et à solliciter
4 S’entraîner à la mise en œuvre de la recommandation active
- S’entraîner à la mise en œuvre de la recommandation active
- Travaux pratiques : Jeux de rôle : simulation complète d’un entretien intégrant la recommandation active
- Définir son plan d’action de déploiement de demande de recommandations
Équipe pédagogique
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Ressources techniques et pédagogiques
- aides audiovisuelles
- documentation et support de cours
- exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques
- études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation
- Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être
- mises en situation
- jeux de rôle
- boîte à outils
- Méthodes pédagogiques actives et participatives.
Qualité et satisfaction
En cours d'évaluation
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Délivrance d'un certificat de réalisation
Lieu
Campus Aluminium Lyon (69)
chemin du Bois Rond 69720 St Bonnet de Mure
Capacité d'accueil
Entre 3 et 6 apprenants
Délai d'accès
3 semaines
Accessibilité
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Prochaines dates
6 places restantes
Développer son portefeuille par la recommandation active
le 28/01/2027
St Bonnet de Mure
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6 places restantes
Développer son portefeuille par la recommandation active
le 07/10/2027
Compans
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