Répondre aux objections clients
Tarif inter : 980 € HT Tarif intra : nous consulter
Formation créée le 12/11/2024. Dernière mise à jour le 25/11/2024.Version du programme : 1
Type de formation
Formation présentielleDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiRépondre aux objections clients
Tarif inter : 980 € HT Tarif intra : nous consulter
Comment comprendre, évaluer, anticiper l'objection ? Comment entendre positivement l'objection et l'utiliser comme levier ? A partir de cas concrets, les participants élaboreront leur stratégie de communication afin de répondre aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.
Objectifs de la formation
- Analyser l'objection comme une opportunité
- Anticiper et se préparer à répondre aux objections
- Adopter une attitude assurée et apaisante pour répondre de manière adaptée
- Développer une communication d'influence
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Acteurs commerciaux désirant accroître leur efficacité dans la vente et la négociation
- Dirigeants
Prérequis
- Expérience souhaitable dans le domaine commercial
Contenu de la formation
Entendre et comprendre l'objection
- Identifier les différents types d'objections
- Comprendre le besoin réel qu'elle sous-tend
- Recueillir et classer les informations : construire une grille de lecture
- Analyser à quel moment du processus de vente elle s'exprime
- Déceler l'objection derrière l'objection
Adapter sa communication
- Cerner la personnalité du client : besoin, attente
- Ajuster sa communication et la rendre audible
- Repérer son propre ressenti face à l'objection
- Percevoir sa "position" face au client
- Saisir l'objection comme une ouverture et une chance
- Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix
Anticiper l'objection pour sécuriser le processus
- Répertorier les objections potentielles : quelles réponses possibles
- Inverser le processus : à partir de la réponse, quelles objections possibles
- Constituer son catalogue d'objections et réponses adaptées
- Transformer l'argument de la concurrence en objection
- Sortir de son cadre habituel de référence pour garder la main
- Mesurer l'impact réel de l'objection sur le processus : niveau de "pollution" de l'objection
- Trouver des alliés et croiser l'information pour lever l'objection
Utiliser la communication d'influence pour lever l'objection
- Améliorer sa communication pour mieux influencer
- S'appuyer sur quelques règles de base issues de l'approche systémique
- Adopter une communication positive
- Se centrer sur le client et ses valeurs
- Ajuster sa communication en face à face ou en groupe : qui est présent, qu'est-ce qui est attendu ?
Équipe pédagogique
Toutes nos formations sont animées par des experts métiers, professionnels
Les contenus de nos formations peuvent être adaptés à différentes situation de handicap.
N'hésitez pas à contacter notre équipe pédagogique pour vous proposer des solutions en amont de la formation
contact@campus-aluminium.com
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Ressources techniques et pédagogiques
- Support pédagogique remis au stagiaire, Exercices, jeux de rôles proposés tout au long de la formation, échanges de bonnes pratiques
Qualité et satisfaction
Les stagiaires ayant suivi cette formation ont attribué la note de 8/10
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Délivrance d'un certificat de réalisation
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Accessibilité
SITUATION DE HANDICAP Toutes nos formations sont construites sur mesure, elles peuvent être adaptées à différentes situation de handicap sur demande. Contactez-nous avant votre inscription. Une équipe pédagogique à votre écoute pour répondre à vos questions : 07 48 89 91 45 - contact@campus-aluminium.com